「周りは満室なのに、うちだけ予約が入らない。」

貸別荘オーナー様から増えているご相談について

ここ最近、夏前になると貸別荘オーナー様から同じようなご相談をいただくことがあります。

「近くの施設はどんどん予約が入っているみたいなんです。」

「でも、うちだけ料金が高いままで全然動かないんです。」

「価格を下げた方がいいんじゃないですか？と相談しても、このまま様子を見ましょうと言われました。」

実際に料金を確認してみると、

近隣施設が少しずつ予約で埋まり始めているにもかかわらず、その施設だけ料金が高いままというケースがあります。

もちろん、料金が高いこと自体が悪いわけではありません。

設備が良い。

立地が良い。

レビュー評価が高い。

それだけの価値があれば、高単価でも予約は入ります。

でも、

周辺施設との価格差が大きくなっているのに、その理由が説明されないまま料金が変わらないのであれば、一度立ち止まって考えた方がいいかもしれません。

オーナー様が一番不安になるのは「理由が分からないこと」

私たちがご相談を受ける中で、オーナー様が不安に感じているのは、

「料金が高いこと」

ではありません。

「なぜ、その料金なのか説明がないこと」

です。

例えば、

「今年はインバウンド需要が強いので、もう少し高い価格でも動くと判断しています。」

「競合施設の予約状況を見ると、まだ価格を維持できると考えています。」

ここまで説明があれば納得できます。

でも、

「様子を見ましょう。」

だけでは、不安になるのも当然です。

繁忙期は、運営会社にとって一番忙しい時期です

貸別荘は、夏休みや大型連休になると一気に予約が集中します。

清掃。

リネン。

チェックイン対応。

設備トラブル。

ゲスト対応。

どれも一気に増えます。

だからこそ、

運営会社には十分な体制が求められます。

ここで少し気になるご相談をいただくことがあります。

「もしかして、忙しくなりすぎるから、あえて料金を高いままにして予約数を調整していませんか？」

もちろん、私たちはその運営会社の意図を知ることはできません。

実際には、高価格戦略として適切な判断をしているケースもあります。

一方で、オーナー様がこうした疑問を抱く背景には、価格設定の根拠が十分に共有されていないことがあるように感じます。

「価格調整」と「予約調整」は似ているようで全く違います

価格は利益を最大化するために調整するものです。

一方で、

もしオペレーション上の都合だけで予約数を抑えるような運営になってしまうと、オーナー様の利益と運営会社の都合が一致しない場面が出てくる可能性があります。

だからこそ大切なのは、

価格変更の理由をオーナー様へ説明できることです。

私たちは価格を変更する時、

「なぜ今この料金なのか。」

「競合はどう動いているのか。」

「この先どう予測しているのか。」

できる限り根拠をお伝えするようにしています。

「満室」が正解とは限りません

誤解していただきたくないのは、

安くして満室にすることが正解ではありません。

高単価で利益を伸ばす戦略もあります。

ただ、

その戦略には根拠が必要です。

競合分析。

需要予測。

予約ペース。

イベント情報。

こうしたデータを見ながら判断するのが運営会社の役割です。

オーナー様が確認してほしいこと

もし繁忙期に、

「周りは予約が入っているのに、自分の施設だけ動かない。」

そう感じたら、一度運営会社へ聞いてみてください。

「今の価格設定の根拠を教えてください。」

「近隣施設と比べて、どのように判断していますか。」

「今後いつ価格を見直す予定ですか。」

納得できる説明があるかどうかは、とても大切なポイントです。

まとめ

貸別荘の繁忙期は、運営会社にとっても一年で最も忙しい時期です。

だからこそ、

価格設定は感覚ではなく、データと根拠をもとに行う必要があります。

私たちが最近いただくご相談では、

「価格が高いこと」ではなく、

「なぜその価格なのか分からない」

という不安が多くなっています。

オーナー様が運営会社に求めているのは、

高く売ることでも、

安く売ることでもありません。

「その判断を、数字と市場をもとに説明してくれること」

ではないでしょうか。

 

このコラムについて

本コラムは、民泊運営歴10年・宅地建物取引士資格を持つ管理部長・柳瀬が、実務経験をもとに執筆しています。

OTA（Airbnb・Booking.com 等）の実運用、価格調整・稼働率改善、住民・ゲスト・管理組合とのトラブル対応、行政対応・是正指導、うまくいかなかった運営や撤退判断まで――現場責任者として経験してきた民泊運営のリアルを踏まえた内容です。

本コラムでは、きれいな成功談や理想論だけのノウハウではなく、

**「実際に現場で何が起きるのか」「どこでつまずきやすいのか」「判断を誤りやすいポイントはどこか」**を、実務目線でお伝えしています。

コラムを読んで

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「これから民泊・貸別荘を始めたいが、何から考えるべきか分からない」

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